営業活動の難しさ

営業活動の難しさを最近にかかわらず非常に感じます。

 

営業にも2種類あると考えております。

 

ひとつがsaler（買ってください）

もうひとつが、marketer（売ってください）

 

どちらがいいかというとmarketerで、相手から売って欲しいと言わせるということです。

そのための理論がいわゆるAIDMAというものになりますが、AIDMAの最後のＡ（Action）以外はすべて顧客の心理の中にあります。

 

つまり、顧客の心理をつかんだら、自動的にActionすることになり、いかに心をつかむかが営業と言っても過言ではないでしょう。

 

一時期南極で氷を売るという営業ができるか、という本があったかと記憶しております。特段興味がなかったので買わなかった（この段階でMarketerの（Interest（関心）まではできている）のですが、どうも営業というと安っぽく聞こえるので、そもそも名称から変更したほうがいいのかもしれません。かといって相手にも通じるような言葉に書き換えると、私はご案内としているのですが、どうもピンときません。

 

それはともかくとして、いかに人の気持ちを動かすか、というのは営業のみならず、劇や音楽、などなど様々なところで使えるのではないでしょうか。

 

ベンチャー・リンク時代、営業なくして事業なしと言っていました。

 

セールスマンDIPSという本があったのですが、営業のステップを分割してみて、どこにボトルネックがあるのか、そのボトルネックをどう解消していくのか、できないのはやる能力がないのかやる気がないのかのどちらかだ、制約条件解除の対象と教わりました。

 

今これを書いていて、それができていなかったな、と反省しております。

 

難しいからと言ってあきらめることは簡単です。またお金をかけて楽な方向に行けるのであればいいのですが、その財力がないのであれば、地道にあきらめずに道をつくっていくしかありません。

 

千里の道も一歩から、セールスマンDIPSを携えてスタートからやり直します。